刘文杰:浅析发达国家的企业针对核心技术转移的心理及应对之策

  当前,中外合作交流越来越多,各大发达国家的公司都看重中国这个全球最大的市场,他们纷纷以各种形式与中国合作或参与中国的经济活动,或合资,或办厂,或进行贸易交流商品买卖的活动,或纷纷在中国建立采购组织,忙得不亦乐乎。中国是全球的投资热点,采购热点,销售热点,新经济增长热点,如此,中国的经济能不热吗?外企到中国,也确实给中国带来了商机,带来了GDP的增长,带来了外汇,带来了一些新的观念,也带来了新的一些生活习惯和方式……他们带来了很多,可唯独有一样东西,他们一直是犹犹豫豫、遮遮掩掩、患得患失地不想带来,是什么呢?

  这就是核心技术。

  在与外方合作中,很多中方的老总和决策者都有这种体会,外方很多时候什么都可以变通灵活地处理,唯独在核心技术转移方面,外方把这视为构成他们的优势的法宝,牢牢地捂住不放。

  为什么呢?也好理解,“猫教老虎,留一手”嘛;教会了徒弟,师傅怎么办?

  可是,猫教老虎,一定要留一手吗?教会徒弟,就一定会饿死师傅吗?

  当老虎和猫结成了盟友,当双方都尊重保密协议,尊重知识产权,遵守合同约定,服从游戏规则,当老虎学会了爬树,不是去追杀猫,而是为猫捕猎,分食给猫,猫和老虎双赢,那情形会怎么样呢?

  当师傅对徒弟诚恳,徒弟对师傅尊重,两者互帮互惠,徒弟学得更多,就能为师傅更好的作助手,为师傅办更多的事,对师傅进行合理的回报,而不是把师傅一脚踢开,或另起炉灶唱对台戏,那又将如何呢?

  国外发达国家现在对中国有两种看法,“中国机会论”和“中国威胁论”,前一种是以一种淘金者的心态在中国寻找利润生长点,后一种则有一种对立意识在里面。当他们把中国看成机会时,他们会为了更好地利用这个机会适当地转移好的技术和生产工艺以便更好地为他们的钱袋服务;当他们把中国看成威胁时,他们就会心存戒备,小家子气十足地紧紧抱住他们的核心技术,生怕外传。我们为什么不做些工作让他们更多地把中国看成机会而不是威胁呢?

  老虎给人的感觉总是威胁,可是随着环境学和生态学的发展,人类慢慢认识到,很多地放的老虎应该加以保护,它们对人的益处远远大于的威胁。这中间的变化仅仅是一个认识问题的转变。同样是认识的转变,人们头脑中的“中国威胁论”也可以变成“中国机会论”,当然,这个转变需要我们来促成。

  本人在外企作了多年的采购和技术转移的工作,我去年下半年正在湖北对我们的一个重点供应商进行一套旨在降低成本的丰田生产模式的推广时,惊闻我曾经工作过的美国最大的汽车零部件生产商德尔福正在美国申请破产保护,其中主要原因是在美国本土的生产和经营成本太高,资方实在吃不消,不得不宣布破产保护。而当前发达国家的企业降低成本的一个重要的途径就是将生产和采购转移到低成本区,德尔福也早就意识到了这个问题,只是在这种转移中不够大胆和彻底,这其中一个重要的原因是没有果断地把很多产品的核心技术转移到像中国这样的低成本区,于是很多重要产品无法拿到中国来生产。比如在北京亦庄开发区的德尔福与中方合资的德尔福万源工厂,他们多年来生产发动机控制系统,并成功地在中国开展了大量的销售业务,可是对于降低成本余地最大的发动机控制系统的核心部件ECU(发动机控制单元),他们迟迟不肯拿到中国来生产,他们担心中国彻底掌握了核心技术可能会对他们不利。类似这样的事情很多,于是成本居高不下,直至资方吃不住成本的压力而最终申请破产保护。这个事件在业界引起了八级地震。那么它对业界的外企的决策意识会有什么触动呢?我们中方是否可以用这个例子教育引导一下其它外企的外方决策者呢?

  我想起了一个古老的故事,从前有一个师傅带了一个徒弟,一直保守,舍不得真正教会他的徒弟看家本领,有几次他年老病重干不了活,他的徒弟由于没有学过真手艺帮不上忙,于是丢失了大批好生意。在他晚年,他的徒弟没有成长起来,没对他起到丝毫的帮助,徒弟也由于学不到真手艺而另投名师了。师傅愈发衰老了,最终病逝,把那个手艺带到了坟墓里。他到死也没有意识到,教会了徒弟能为他办很多事,并非有害于他。

  师傅愚蠢,那么徒弟呢,当然也可以做一做师傅的思想工作,让他们想通一些嘛!学会做人,尊师重道,要通过某些途径感谢师傅的指导和传授。

  其实,外企对向中国进行的生产和技术转移的心理永远是矛盾的,这会反映在引进生产时总会遇到他们国内相关部门和人员的抵制或阻碍。因为外企在这样做的同时,不可避免地会降低他们自己国内的生产量而增加国内失业率,先进项目尤其是先进技术在引进的过程中会出现一定的曲折性就不足为奇了。可是尽管这样,总的趋势永远仍是先进技术不断向低成本区溢出,生产不断地转移到像中国这样的低成本区,这是经济领域里的国际技术转移和转让的普遍现象,谁做得快,谁就可以抢先一步得到早期利润。国外企业的激烈竞争使得降低成本成为了必然的出路,这是资本的竞争导致的必然结果,是经济领域内“历史发展的必然”。某些外企的小家子气的作法也只能是螳臂挡车。

  当然外企的资本家不是傻瓜,他们在犹豫和权衡中需要某种保证才放心。所以,我们的一切策略都要基于双赢,并通过相关合同和协议约定下来,让外企资本家感到我们的一切方案都是双赢互利的,这样才有可操作性。事实上,我们技术和工艺水平的提高,归根到底可以体现在成本价格上,体现在产量上,这样才有可能使外国得到优质廉价,可以稳定供货的产品。而这,正是双赢的基础,所需要的只是讲明利害,约定合作方式,并以诚信来保证,让他们尽可能地把好的技术拿出来,而我们也应该虚心接受,承诺并履行对他们的回报。

  写到这里,我想起了两千多年前战国时期的韩国的一个故事,当时韩国被赵国和魏国合攻,事情万分急迫,韩国顶不住,便一个接一个地不断派使臣出史秦国求救,路上使者来来往往,使臣的车子顶棚都可相互看得到,但秦国一直都无动于衷,结果此事被一个叫陈筮(shì,士)人一句话搞定。这在史记卷四十五《韩世家》中有记载,引文如下:

  二十三年,赵﹑魏攻我华阳(“华阳,山名,在密县。”郑州管城县南四十里)。韩告急于秦,秦不救。韩相国谓陈筮曰:

  “事急,愿公虽病,为一宿之行。”陈筮见穰侯。穰侯曰:“事急乎?故使公来。”

  陈筮曰:“未急也。”穰侯怒曰:“是可以为公之主使乎?夫冠盖相望,告敝邑甚急,公来言未急,何也?”陈筮曰:“彼韩急则将变而佗从,以未急,故复来耳。”穰侯曰:“公无见王,请今发兵救韩。”八日而至,败赵﹑魏于华阳之下。

  我读史读到这里的时候,惊叹陈筮办事的干脆利落,一句话胜于百万之师。他先借机以反常奇特的反应引起秦国重要人物穰侯的注意和发问,然后一句话陈明利害:“韩国如果真的危急,就要改变政策去追随其他国家了”,于是连秦王都用不着见事情就解决了。仔细想来,我们在沟通方面大可以学习一下陈筮,其实世界上许多事情往往很简单,陈明利害足矣,当然,要想打动对方,要陈明的是对方的利害。我们穿过扑朔迷离,纷纭复杂的现象的迷雾,认识到背后驱动外方行为的根本动力无非为“利”和“害”二字,有利则往,无利则避,利大则趋之如过江之鲫,害大则避之唯恐不及,做企业永远忘不了“利润”二字。抓住了这一点,就抓住了与外方打交道的“大本大源之道”。现在很多外企的问题仅仅是没有认识到,或者没有充分认识到技术向低成本区转移这个事情的利害关系。很多情况下只差我们灵活策略地一语道破。

  而对于发展中国家,我们决不能满足永远只作发达国家的生产加工基地和廉价劳动力供应地。而是应该提高我们的产品技术含量,从中尽量将好的关键技术和先进管理经验转移过来,我们中方的老总们应建立极强的高技术转移的意识,有了这样一种意识以后,才谈得上以上的策略和方式。

  但话说回来,不管我们走多远,我们都不要忘记,通过技术转移来提高国内的工艺、技术和管理水平仅仅是手段。中国要发展强大,最根本的还是要加强科技研究,自主开发核心技术,提高综合国力。国家强大了,自己的实力提高了,反过来就能更加容易地吸收国外先进技术。

  作者单位:北京吉尔巴克公司

  作者电子邮件:mkt05(at)yuking.com.cn

  作者:刘文杰

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