纪宁:中国经济肌体中的类SARS病症

  在博客中国展开安利大讨论之前,我宁愿相信传销是一种高超的营销技巧、是全人类的经济学贡献和精神财富之一;然而,随着讨论的日益升温和思考的逐步深入,我不得不正视这个现实——传销,因其经济学原理所决定的营销方式与组织方式,在中国社会转型期的今天,带来了诸多的经济问题和社会问题;传销,因其传播方式的高隐蔽性、传播目标的低免疫性、传播范围的广阔性、传播途径的人际性和传播结果的高危性,像极了发生某种基因变化的SARS病毒;而传销带给我们的震惊与恐怖,也绝不低于SARS对中国的影响;传销在中国,是营销领域的基因突变,传销在中国,是经济肌体中的类SARS病症!

  一、缘起——安利大讨论与欧丽曼事件

  博客中国关于安利的讨论已经一个月有余了,现在讨论还在继续升温;我主持的“商业人性”论坛板块中,对安利和传销的辩论从来没有停歇过,“如何看待安利——商业模式和商业道德”这个话题吸引了绝大部分眼球、板砖和口水。博友们发表了诸如《十问安利》、《我与安利美女过招;安利传销内幕揭秘!》、《安利的” 短片” 安利的真面目》等引起巨大反响的文章;像《安利- 没安好心》、《传销的经济学原理》等短小犀利的帖子加起来恐怕有百余篇了。人们对安利的是与非的问题进行了拷问与质疑,同时,像《你100% 了解安利吗》等为安利声辩和声援的帖子也不断出现在我们视野里。

  在此期间,中国发生了骇人听闻的欧丽曼非法传销组织坑骗学生事件。一个叫“欧丽曼”的传销组织骗得河南、陕西等地近2000名大学生身陷其中,其中有约400名湖北大学生。此时引起了中央的高度重视,溫家寶总理亲自做了批示。可是,让我们深思的是:传销究竟该不该取缔?传销的本质和原理究竟是什么?传销究竟有没有毒害?如果有的话,为何传销这种方式有这么大的毒害?在中国,为何传销屡禁不绝?传销为什么有生存发展的土壤?传销之祸究竟祸在哪里?合法传销的存在是否合理?《直销法》究竟能否年内出台?《直销法》会给传销带来哪些影响?传销究竟能给我国社会转型期的今天和市场化进程带来什么?

  带着这些追问,我进行了大量的资料检索、史料梳理并进行了详细分析,分析的结果足以让人震惊——

  二、历史——传销在中国大陆地区的发展与演进

  传销在20世纪80年代末90年代初被传入我国,以仙妮蕾德、雅芳为第一代的传销企业创造了第一波传销热。现在业界的共识是——直销是1990年由雅芳公司带入中国的;而非法传销组织“老鼠会”则是1989年由一家日本的磁性保健床垫(Japan

  Life)“偷渡”过来的。

  兴起不久就被不法分子利用,成为了一种非法融资的诈骗活动。

  1990年,雅芳以单层直销模式登陆中国后,各地“老鼠会”打着直销的旗号在全国兴风作浪,规范的直销公司与非法“老鼠会”鱼龙混杂,一时间传销遍布大街小巷。

  1995年,国家工商局第一次整顿传销,国务院曾经转发国家工商行政管理总局的《关于暂停传销企业的通知》的通知,1996年国家特批41家企业进入传销业。

  然而,在1996年之前,国人对传销理论的认识明显不足,传销一时间成为营销中的高超技巧代名词。1996年元月,谋划很长时间的大陆第一本关于传销的杂志产生了。北京商业管理干部学院开办《传销研究》月刊创办。同年国内贸易部成立营销学会传销分会。传销业界迎来了所谓的“第一个春天”。

  政策问题也随之而来,全国12亿人口,只批41家;其他企业每天在国家工商总局传销办公室里搞申报。在巨大的压力下,国家工商局放开了传销的报批控制;一下放开了几百家企业,并且将权力下放到省内;虽然国家工商局还是作了个限制,凡是省局批的只能在省内销,并且只能批单层次牌。但事情往往和出发点相去甚远,地方有地方利益,有地方保护主义;再则,市场的全国流通和开放性也使限制省内销售成了一纸空文,于是犯规触电企业不断出现,传销企业甚嚣尘上,各地的地下“老鼠会”风起云涌,“第一个春天”进入霍乱时期。

  面对如此纷乱局面,国家管理机构开始整顿市场秩序。1996年初,广东省工商局首次查处了东莞市某公司的“爽安康”摇摆器非法传销案,此案涉及全国28个省市,案值1. 24亿元。1997年初,云南省工商局查处德国“王牌88”网络层递式博彩活动,参加这一活动的人首先要支付50马克(人民币300元),这是我国有关部门查处的首例内外勾结的非法传销案。

  国家工商行政管理局在1997年颁发的《传销管理办法》中,设置的门槛很低,除了规定“企业注册资本在500万元人民币以上”外,并没有其他类似的限制条款。

  1998年,令传销组织心惊胆寒的国务院十号令下发,禁止任何形式的传销经营活动。

  1998年4月21日,对安利绝对是个难以忘记的日子。当天,为了打击金字塔式传销,《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式出台,这无异于给正处于事业大发展时期的安利当头一棒。据一位当时在安利工作的媒介人士透露,至今都难以忘记当时这对安利中国公司乃至安利总部的影响。她介绍,就是在一夜之间,公司在内地30多个城市的分公司和上千名员工立即停了工。所有的传销组织均遭受了毁灭性的打击。

  1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(以下简称《通知》),规定对外商投资传销企业必须转为店铺经营(包括在商店设专柜、将企业产品批发给国内批发商或零售商、自开店铺),而该《通知》对转型企业资质的认定,《通知规定》,转型为不雇佣推销人员企业,必须符合“企业必须是生产性企业,只能销售本企业生产的产品”等条件。而对于转型为雇佣推销人员企业的,除了规定必须符合转型为不雇佣推销人员企业的条件外,还必须具备如下两个条件:企业投资总额在1000万美元以上(不包括设立销售分支机构的投资)、企业外方投资者以从事直销业务为主。

  经审批,国家工商局批准了10家传销企业转型经营。目前,这10家企业基本上都是以“店铺+雇用推销员”的方式在运作,名以上,他们转型为“直销”企业。可以说,他们成为了以直销的形式进行“合法传销”的可参考的蓝本,这10家企业分别是:

  1、安利(中国)日用品有限公司

  2、雅芳(中国)有限公司

  3、杭州玫琳凯有限公司

  4、天津尚赫保健用品有限公司

  5、中山市完美日用品有限公司

  6、上海富迪健康科技有限公司

  7、苏州百美化妆品有限公司

  8、特百惠(中国)有限公司

  9、日晖企业发展(上海)有限公司

  10、上海娜丽丝化妆品有限公司

  这时不能不说业界老大安利的成功转型了。

  1998年7月,安利在中国“店铺加雇佣销售代表”的转型获准。当年的销售额从1997财年的15亿元人民币跌落到3. 2亿元人民币。

  但5年之后,安利在中国的业务却高歌猛进,很多产品由于原料周期或生产超负荷而供不应求。北京的一个安利经销商说,一旦打听到某一长期断档产品出来了,他第二天早早就赶到店铺里排队。“我们2004年的最大挑战是减少产品缺货。”安利中国区总裁黄德荫在公司内部宣称。2002年11月,安利又在广州经济技术开发区建成了3. 3万平方米的新厂区,为“纽崔莱”营养保健食品扩建了4个生产车间,添加了3条“纽崔莱”生产线。安利的“纽崔莱”营养品是目前中国最畅销的营养保健品,占安利销售额的60% 左右。总占地9.1万平方米的安利广州生产基地目前已成为安利海外第一大生产基地,最高年产值可达100亿元人民币。

  而安利原来的传销同行——雅芳和玫琳凯,2003年在中国的销售额却只有20亿人民币左右,被安利远远抛在后面。雅芳是世界上最大的直销企业,业内公认它1998年以来在中国的转型最为彻底。雅芳目前在中国拥有5500家专卖店、2000多家专柜和其他零售点。但雅芳在中国成为一个批发兼零售的化妆品企业后,在业绩上却离一同走上转型路的安利越来越远。“大家走的路线有一点不一样,花的努力和投入也不一样。”安利( 中国) 总裁黄德荫这样解释。

  这个看似合理的解释背后另有详情。同样是面对1998年的传销禁令,雅芳选择改直销为走传统渠道批发零售的“脱胎换骨”之路,而安利则是在政策允许的缝隙内辗转腾挪,用“削足适履”式的修正,以最小的代价,保留了自己最核心的能力。这种核心能力不言自明——保留了原来的营销方式,只是做的更隐蔽和看起来合理而已。

  与此同时,中国政府从来没有放松打击非法传销的警惕。

  1998年至今,海南省工商等部门共清查登记传销人员五万多人,打掉传销窝点一千多个,抓获从事传销头目280人。

  2001年上半年,全国各地工商行政管理机关共查处非法传销案件1219起,端掉非法传销窝点1183个,清理遣送参加人员11万多人。

  2001年,朱镕基总理在视察国家工商行政管理总局工作时强调,要彻底揭露传销和变相传销活动坑人害人的诈骗实质,要从维护广大人民群众切身利益的角度出发,加大舆论宣传工作,彻底铲除其赖以生存的土壤。

  2001年,国家打击传销办公室成立。

  不过,传销公司没有了,并不表示老鼠会也消失了。

  目前他们基本都转入了地下,打着互联网营销、直复营销、加盟连锁、动力营销、消费联盟、框架营销、返本销售、物流联盟等名义行诈骗之实。地下操作使我们无从统计目前在全国各地从事着非法传销的人员总数,这里只能借用近几年公安和工商部门打击老鼠会的一些数据,来反映老鼠会的“规模”和他们给社会带来的严重危害:

  “2000年底,全国各地发生各种利用非法传销、变相传销进行违法犯罪活动的案件近500起,参加各种非法传销的人员达数百万人次,非法经营额达近百亿元。”

  “2001年,我国共查处非法传销案件2400多件,取缔传销窝点2500多个;查处涉嫌偷骗税86.5亿元,为国家挽回经济损失18.9亿元。”

  “截至2002年11月底,中国的工商行政管理机关共查处非法传销和变相传销案件1119件,案值8975.11万元。

  2004年,老鼠会欺骗学生,欧丽曼事件惊动溫家寶总理。

  今年3月9日,武汉两所大学3名在校生向媒体反映:重庆一个叫“欧丽曼”的传销组织,骗得河南、陕西等地近2000名大学生身陷其中,其中有约400名湖北大学生。

  记者经近一个星期的卧底调查,证实大学生反映的情况基本属实,同时也摸清了该传销组织的基本情况。记者随即向湖北省公安厅通报了这一情况,在公安部部长周永康及湖北省委书记俞正声、副书记邓道坤等领导的高度重视下,湖北省公安厅经侦总队武烈超处长带领民警赶赴重庆,在当地警方配合下,捣毁这一传销组织,将3名河南籍犯罪嫌疑人秦永军、辛俊涛及赵晓民抓获归案,解救湖北地区大学生近400人。

  据介绍,这些被骗陷入传销泥潭的大学生约有1/3为今年应届毕业生,1/3为在外实习的学生,还有1/3为在校学生。他们几十人一组,分散居住在120个窝点,喝从市场上捡回来的菜叶煮的汤,睡地铺盖黑心棉被,生活极为艰苦,被骗后又欲罢不能。

  在解救前后,湖北省委、省政府和湖北省公安厅、教育厅多次向国务院及公安部、教育部汇报事件进展和处理情况,引起了中央高层的高度重视。

  5月31日,国务院值班室根据湖北省多次报告的情况,结合浙江、海南等地发生的类似问题,编发了题为《部分高校学生被骗参与非法传销情况》的值班快报。

  6月1日,国务院总理溫家寶就此批示:“要严厉打击非法传销活动。学校要采取措施防止学生受骗参与传销活动。”6月2日,副总理吴仪、国务委员陈至立也作出批示,要求切实落实温总理批示精神。同日,公安部部长周永康批示:“要一起商讨一个综合治理办法,包括思想宣传教育、集中专项行动、典型案例分析、受骗上当人员的现身说法等,适当时间召开一次专题会,作出部署。”

  三、原理——传销的经济学原理与营销学解析

  传销究竟该不该取缔?传销究竟有没有毒害?如果有的话,为何传销这种方式有这么大的毒害?这就要首先了解传销的定义、本质和原理,从经济学和营销学的角度对传销进行根本性地分析——

  1、传销的定义

  传销,就是传销组织通过多层次(MLM )、独立的传销来销售或提供劳务,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,并建立新的销售网络来销售公司货物,在公司获取更多利润的同时,每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。

  传销的定义脱胎于直销。直销(Direct Selling)是直销人员以面对面的方式把产品、商品或服务直接销售或推广给最终消费者,并获得报酬的一种营销方式。如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者外,还教授或培训其直接或间接推荐的直销人员( 直销体系中称为“下线”) ,并通过下线把产品直接销售给最终消费者,那么他还可以从下线的销售业绩中按事先的约定提取相应比例的报酬,这种模式就成了“多层次直销(Multilevel Direct Selling) ”。由于台湾地区最初将Direct Selling翻译成传销,内地也沿袭了这种称谓。

  传销分为“传人传销”和“传物传销”两种基本形式。

  “传人传销”,采取的方式就是拉“人头”。这种传销,没有商品,没有组织名称,活动特点就是每天“上课”招“学员”,而“学员”队伍都是在介绍好工作或做生意、旅游等幌子的引诱下,形成我骗你、你骗他、一个骗一个的循环骗局,逐渐发展起来,使受害者又成为害人者。拉“人头”传销组织呈“金字塔”式放射状的网络,“人头”拉得越多,个人级别越高,而获取报酬的方式则是从发展的下线中层层盘剥,梯度计算。

  “传物传销”则是以商品直销为幌子,用偏离了商品价值的高价格来进行“多层次直销(Multilevel Direct Selling) ”,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,以次获取利润的营销方式。

  依据我国1997年01月10日起实施的《传销管理办法》,“传销”是指生产企业不通过店铺销售,而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。它包括多层次传销和单层次传销。

  其中,“多层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

  “单层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

  由此可见,判断一个企业或组织是不是传销,有没有店铺不是关键,关键看销售方式是不是通过发展一个层次的传销员并由传销员向下发展而决定的。即使某个企业设有店铺和柜台,只要核心的营销方式是“传人”或者“传物”,而不是由售货员直接面对终端消费者,那么,其本质就是传销。

  2、传销的原理

  多层直销(通常又叫传销)是指由人际关系链来进行直接销售,是一种联系紧密的网络群体。以安利为代表。与单层直销不同的是,多层直销的中间商不只是一个人或公司,而是一个人的网络,有着更广的覆盖面和更深的传播度。直销的传播理论是建立在几何培增效应上。

  (如图所示)

  D ——分销商以此类推,每一层以几何级数递增下去,最后得到的将是一个天文数字。而直销正是利用这样的人际传播方式以期引爆市场,其波及范围和影响力都不可估量。如此看来,直销实在是一种一本万利的好买卖。

  传销产生于美国哈佛大学两位数学系学生的天才想法中。开始只是研究倍增学,比如,1变2,2变4这样的数学模型,后来被引用到市场营销学中成为了传销。其实在美国也摸索了很多年,名称也不统一,有叫直销,有叫传销。直到1979年美国将传销正式立法《反金字塔法》而该法蓝本就是以全球最大传销公司也是第一家传销公司安利的规则作的。美国确立了传销的合法地位,这样传销开始风行全球。

  从传销的金字塔状放射性结构可以看出,传销的本质就是“金子塔诈骗”。

  非法传销的主要手段。参与者必须缴付一笔可观的入门费以得到进一步获利的机会( 包括金钱和介绍其他人加入的权利等) 。“金字塔诈骗”大量招募人员,并要求参加者缴付定额的“投资”、“买位”或认购一定数量的“产品”作为投资。对金字塔经营者来说,产品只是道具,经营者的利润主要来自参加者缴付的费用或“投资”。参与的人依据加入顺序瓜分后参加者的投资款。此类企业一般不设退货保障或退货条件苛刻。金字塔诈骗属于短期投资行为,经营周期一般在两年或以下。这种金融诈骗行为被世界多个国家和地区立法明令禁止。

  3、传销的本质

  传销队伍里有一句豪言壮语,可以将石头当成金子卖。

  这句话清楚地点破了传销的本质:一次性出售信任资源。

  你不是想发财吗?但是算来算去,一没有权力,换不了钱;二没有资本,赚不来钱;三缺乏有效的知识,挣不来钱。怎么办?想来想去,活了这么多年,总还有一些亲戚朋友吧,这些亲戚朋友总还相信自己吧。出售信任资源,把亲戚朋友卖了,就可以发财。这就是传销的经济学原理,就是为什么石头能够当金子卖的原理。

  传销既然是一种经济行为,它就得符合经济规律,而经济规律是以人心理规律做为基础的。美国人发明的这套营销方法也是抓住了人性的弱点,你使用一款有着半倍甚至一倍以上虚增价格的商品时,你必须通过发展下线才能转嫁自己的心理不平衡,这个下线才能弥补你多付的商品款,说实话发展不到下线只有靠“骗”,并不是产品有多么神,凭什么它以传销为营销模式的产品就一定比传统营销模式的产品领先十年呢?在这些人嘴里没一句实话,不是骗是什么呢?理论上它的下线是无限的,每个人都能赚到钱,但现实生活中它总有终级用户,这些人就是金字塔的基座。搞安利传销的人也说成功的只有5% --金字塔顶部的人,但它抓住了大众心理谁都不想成为95% ,谁都会侥幸自己是那个5% ,这样的结果金字塔越抬越高基座越来越大,股市里称作“抬轿子”,这就是发明传销那个人的伟大之处。任何国家传销赚钱的都只是极少数,这是传销的规律。这种经济领域中的另类不仅在中国倍受质疑,即使在美国,在西方发达国家也因其负面影响而受到种种限制,中国还没立法约束它,所以它对中国的危害比任何一个国家都大,在美国传销人员年收入为5000美元,算是很穷的人群了,而在中国宝石们年收几千万元对一个贫穷国家来说意味着什么?有多少人为他们倾家荡产才能养活他们。在传销人员的美化下中国俨然一个发达国家了,下岗工作,无业人员竟然用上了高昂的世界著名品牌。传销并不比传统行业有什么优势,却具有极强的欺骗性。

  以安利为例,安利几十年来得以成功的核心竞争力就是多层次直销。销售代表的收入不仅仅取决于他们的产品销售额,还取决于他们发展和培训下线的销售业绩。当销售代表的收入与其发展和培训的销售网络有关( 有关并不代表是猎人头收入,下线要支付一大笔加入费通称猎人头费,这是金字塔行销的典型特征) ,这使他们有动力培训自己找来的销售代表以共同取得好成绩。

  在博客中国展开安利大讨论之前,我宁愿相信传销是一种高超的营销技巧、是全人类的经济学贡献和精神财富之一;然而,随着讨论的日益升温和思考的逐步深入,我不得不正视这个现实——传销,因其经济学原理所决定的营销方式与组织方式,在中国社会转型期的今天,带来了诸多的经济问题和社会问题;传销,因其传播方式的高隐蔽性、传播目标的低免疫性、传播范围的广阔性、传播途径的人际性和传播结果的高危性,像极了发生某种基因变化的SARS病毒;而传销带给我们的震惊与恐怖,也绝不低于SARS对中国的影响;传销在中国,是营销领域的基因突变,传销在中国,是经济肌体中的类SARS病症!

  一、缘起——安利大讨论与欧丽曼事件

  博客中国关于安利的讨论已经一个月有余了,现在讨论还在继续升温;我主持的“商业人性”论坛板块中,对安利和传销的辩论从来没有停歇过,“如何看待安利——商业模式和商业道德”这个话题吸引了绝大部分眼球、板砖和口水。博友们发表了诸如《十问安利》、《我与安利美女过招;安利传销内幕揭秘!》、《安利的” 短片” 安利的真面目》等引起巨大反响的文章;像《安利- 没安好心》、《传销的经济学原理》等短小犀利的帖子加起来恐怕有百余篇了。人们对安利的是与非的问题进行了拷问与质疑,同时,像《你100% 了解安利吗》等为安利声辩和声援的帖子也不断出现在我们视野里。

  在此期间,中国发生了骇人听闻的欧丽曼非法传销组织坑骗学生事件。一个叫“欧丽曼”的传销组织骗得河南、陕西等地近2000名大学生身陷其中,其中有约400名湖北大学生。此时引起了中央的高度重视,溫家寶总理亲自做了批示。可是,让我们深思的是:传销究竟该不该取缔?传销的本质和原理究竟是什么?传销究竟有没有毒害?如果有的话,为何传销这种方式有这么大的毒害?在中国,为何传销屡禁不绝?传销为什么有生存发展的土壤?传销之祸究竟祸在哪里?合法传销的存在是否合理?《直销法》究竟能否年内出台?《直销法》会给传销带来哪些影响?传销究竟能给我国社会转型期的今天和市场化进程带来什么?

  带着这些追问,我进行了大量的资料检索、史料梳理并进行了详细分析,分析的结果足以让人震惊——

  二、历史——传销在中国大陆地区的发展与演进

  传销在20世纪80年代末90年代初被传入我国,以仙妮蕾德、雅芳为第一代的传销企业创造了第一波传销热。现在业界的共识是——直销是1990年由雅芳公司带入中国的;而非法传销组织“老鼠会”则是1989年由一家日本的磁性保健床垫(JapanLife)“偷渡”过来的。

  兴起不久就被不法分子利用,成为了一种非法融资的诈骗活动。

  1990年,雅芳以单层直销模式登陆中国后,各地“老鼠会”打着直销的旗号在全国兴风作浪,规范的直销公司与非法“老鼠会”鱼龙混杂,一时间传销遍布大街小巷。

  1995年,国家工商局第一次整顿传销,国务院曾经转发国家工商行政管理总局的《关于暂停传销企业的通知》的通知,1996年国家特批41家企业进入传销业。

  然而,在1996年之前,国人对传销理论的认识明显不足,传销一时间成为营销中的高超技巧代名词。1996年元月,谋划很长时间的大陆第一本关于传销的杂志产生了。北京商业管理干部学院开办《传销研究》月刊创办。同年国内贸易部成立营销学会传销分会。传销业界迎来了所谓的“第一个春天”。

  政策问题也随之而来,全国12亿人口,只批41家;其他企业每天在国家工商总局传销办公室里搞申报。在巨大的压力下,国家工商局放开了传销的报批控制;一下放开了几百家企业,并且将权力下放到省内;虽然国家工商局还是作了个限制,凡是省局批的只能在省内销,并且只能批单层次牌。但事情往往和出发点相去甚远,地方有地方利益,有地方保护主义;再则,市场的全国流通和开放性也使限制省内销售成了一纸空文,于是犯规触电企业不断出现,传销企业甚嚣尘上,各地的地下“老鼠会”风起云涌,“第一个春天”进入霍乱时期。

  面对如此纷乱局面,国家管理机构开始整顿市场秩序。1996年初,广东省工商局首次查处了东莞市某公司的“爽安康”摇摆器非法传销案,此案涉及全国28个省市,案值1. 24亿元。1997年初,云南省工商局查处德国“王牌88”网络层递式博彩活动,参加这一活动的人首先要支付50马克(人民币300元),这是我国有关部门查处的首例内外勾结的非法传销案。

  国家工商行政管理局在1997年颁发的《传销管理办法》中,设置的门槛很低,除了规定“企业注册资本在500万元人民币以上”外,并没有其他类似的限制条款。

  1998年,令传销组织心惊胆寒的国务院十号令下发,禁止任何形式的传销经营活动。

  1998年4月21日,对安利绝对是个难以忘记的日子。当天,为了打击金字塔式传销,《国务院关于禁止传销经营活动的通知》正式出台,这无异于给正处于事业大发展时期的安利当头一棒。据一位当时在安利工作的媒介人士透露,至今都难以忘记当时这对安利中国公司乃至安利总部的影响。她介绍,就是在一夜之间,公司在内地30多个城市的分公司和上千名员工立即停了工。所有的传销组织均遭受了毁灭性的打击。

  1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(以下简称《通知》),规定对外商投资传销企业必须转为店铺经营(包括在商店设专柜、将企业产品批发给国内批发商或零售商、自开店铺),而该《通知》对转型企业资质的认定,《通知规定》,转型为不雇佣推销人员企业,必须符合“企业必须是生产性企业,只能销售本企业生产的产品”等条件。而对于转型为雇佣推销人员企业的,除了规定必须符合转型为不雇佣推销人员企业的条件外,还必须具备如下两个条件:企业投资总额在1000万美元以上(不包括设立销售分支机构的投资)、企业外方投资者以从事直销业务为主。

  经审批,国家工商局批准了10家传销企业转型经营。目前,这10家企业基本上都是以“店铺+雇用推销员”的方式在运作,名以上,他们转型为“直销”企业。可以说,他们成为了以直销的形式进行“合法传销”的可参考的蓝本,这10家企业分别是:

  1、安利(中国)日用品有限公司

  2、雅芳(中国)有限公司

  3、杭州玫琳凯有限公司

  4、天津尚赫保健用品有限公司

  5、中山市完美日用品有限公司

  6、上海富迪健康科技有限公司

  7、苏州百美化妆品有限公司

  8、特百惠(中国)有限公司

  9、日晖企业发展(上海)有限公司

  10、上海娜丽丝化妆品有限公司

  这时不能不说业界老大安利的成功转型了。

  1998年7月,安利在中国“店铺加雇佣销售代表”的转型获准。当年的销售额从1997财年的15亿元人民币跌落到3. 2亿元人民币。

  但5年之后,安利在中国的业务却高歌猛进,很多产品由于原料周期或生产超负荷而供不应求。北京的一个安利经销商说,一旦打听到某一长期断档产品出来了,他第二天早早就赶到店铺里排队。“我们2004年的最大挑战是减少产品缺货。”安利中国区总裁黄德荫在公司内部宣称。2002年11月,安利又在广州经济技术开发区建成了3. 3万平方米的新厂区,为“纽崔莱”营养保健食品扩建了4个生产车间,添加了3条“纽崔莱”生产线。安利的“纽崔莱”营养品是目前中国最畅销的营养保健品,占安利销售额的60% 左右。总占地9.1万平方米的安利广州生产基地目前已成为安利海外第一大生产基地,最高年产值可达100亿元人民币。

  而安利原来的传销同行——雅芳和玫琳凯,2003年在中国的销售额却只有20亿人民币左右,被安利远远抛在后面。雅芳是世界上最大的直销企业,业内公认它1998年以来在中国的转型最为彻底。雅芳目前在中国拥有5500家专卖店、2000多家专柜和其他零售点。但雅芳在中国成为一个批发兼零售的化妆品企业后,在业绩上却离一同走上转型路的安利越来越远。“大家走的路线有一点不一样,花的努力和投入也不一样。”安利( 中国) 总裁黄德荫这样解释。

  这个看似合理的解释背后另有详情。同样是面对1998年的传销禁令,雅芳选择改直销为走传统渠道批发零售的“脱胎换骨”之路,而安利则是在政策允许的缝隙内辗转腾挪,用“削足适履”式的修正,以最小的代价,保留了自己最核心的能力。这种核心能力不言自明——保留了原来的营销方式,只是做的更隐蔽和看起来合理而已。

  与此同时,中国政府从来没有放松打击非法传销的警惕。

  1998年至今,海南省工商等部门共清查登记传销人员五万多人,打掉传销窝点一千多个,抓获从事传销头目280人。

  2001年上半年,全国各地工商行政管理机关共查处非法传销案件1219起,端掉非法传销窝点1183个,清理遣送参加人员11万多人。

  2001年,朱镕基总理在视察国家工商行政管理总局工作时强调,要彻底揭露传销和变相传销活动坑人害人的诈骗实质,要从维护广大人民群众切身利益的角度出发,加大舆论宣传工作,彻底铲除其赖以生存的土壤。

  2001年,国家打击传销办公室成立。

  不过,传销公司没有了,并不表示老鼠会也消失了。

  目前他们基本都转入了地下,打着互联网营销、直复营销、加盟连锁、动力营销、消费联盟、框架营销、返本销售、物流联盟等名义行诈骗之实。地下操作使我们无从统计目前在全国各地从事着非法传销的人员总数,这里只能借用近几年公安和工商部门打击老鼠会的一些数据,来反映老鼠会的“规模”和他们给社会带来的严重危害:

  “2000年底,全国各地发生各种利用非法传销、变相传销进行违法犯罪活动的案件近500起,参加各种非法传销的人员达数百万人次,非法经营额达近百亿元。”

  “2001年,我国共查处非法传销案件2400多件,取缔传销窝点2500多个;查处涉嫌偷骗税86.5亿元,为国家挽回经济损失18.9亿元。”

  “截至2002年11月底,中国的工商行政管理机关共查处非法传销和变相传销案件1119件,案值8975.11万元。

  2004年,老鼠会欺骗学生,欧丽曼事件惊动溫家寶总理。

  今年3月9日,武汉两所大学3名在校生向媒体反映:重庆一个叫“欧丽曼”的传销组织,骗得河南、陕西等地近2000名大学生身陷其中,其中有约400名湖北大学生。

  记者经近一个星期的卧底调查,证实大学生反映的情况基本属实,同时也摸清了该传销组织的基本情况。记者随即向湖北省公安厅通报了这一情况,在公安部部长周永康及湖北省委书记俞正声、副书记邓道坤等领导的高度重视下,湖北省公安厅经侦总队武烈超处长带领民警赶赴重庆,在当地警方配合下,捣毁这一传销组织,将3名河南籍犯罪嫌疑人秦永军、辛俊涛及赵晓民抓获归案,解救湖北地区大学生近400人。

  据介绍,这些被骗陷入传销泥潭的大学生约有1/3为今年应届毕业生,1/3为在外实习的学生,还有1/3为在校学生。他们几十人一组,分散居住在120个窝点,喝从市场上捡回来的菜叶煮的汤,睡地铺盖黑心棉被,生活极为艰苦,被骗后又欲罢不能。

  在解救前后,湖北省委、省政府和湖北省公安厅、教育厅多次向国务院及公安部、教育部汇报事件进展和处理情况,引起了中央高层的高度重视。

  5月31日,国务院值班室根据湖北省多次报告的情况,结合浙江、海南等地发生的类似问题,编发了题为《部分高校学生被骗参与非法传销情况》的值班快报。

  6月1日,国务院总理溫家寶就此批示:“要严厉打击非法传销活动。学校要采取措施防止学生受骗参与传销活动。”6月2日,副总理吴仪、国务委员陈至立也作出批示,要求切实落实温总理批示精神。同日,公安部部长周永康批示:“要一起商讨一个综合治理办法,包括思想宣传教育、集中专项行动、典型案例分析、受骗上当人员的现身说法等,适当时间召开一次专题会,作出部署。”

  三、原理——传销的经济学原理与营销学解析

  传销究竟该不该取缔?传销究竟有没有毒害?如果有的话,为何传销这种方式有这么大的毒害?这就要首先了解传销的定义、本质和原理,从经济学和营销学的角度对传销进行根本性地分析——

  1、传销的定义

  传销,就是传销组织通过多层次(MLM )、独立的传销来销售或提供劳务,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,并建立新的销售网络来销售公司货物,在公司获取更多利润的同时,每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。

  传销的定义脱胎于直销。直销(DirectSelling) 是直销人员以面对面的方式把产品、商品或服务直接销售或推广给最终消费者,并获得报酬的一种营销方式。如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者外,还教授或培训其直接或间接推荐的直销人员( 直销体系中称为“下线”) ,并通过下线把产品直接销售给最终消费者,那么他还可以从下线的销售业绩中按事先的约定提取相应比例的报酬,这种模式就成了“多层次直销(MultilevelDirectSelling) ”。由于台湾地区最初将DirectSelling 翻译成传销,内地也沿袭了这种称谓。

  传销分为“传人传销”和“传物传销”两种基本形式。

  “传人传销”,采取的方式就是拉“人头”。这种传销,没有商品,没有组织名称,活动特点就是每天“上课”招“学员”,而“学员”队伍都是在介绍好工作或做生意、旅游等幌子的引诱下,形成我骗你、你骗他、一个骗一个的循环骗局,逐渐发展起来,使受害者又成为害人者。拉“人头”传销组织呈“金字塔”式放射状的网络,“人头”拉得越多,个人级别越高,而获取报酬的方式则是从发展的下线中层层盘剥,梯度计算。

  “传物传销”则是以商品直销为幌子,用偏离了商品价值的高价格来进行“多层次直销(MultilevelDirectSelling) ”,每个传销员除了将货物销售以赚取利润外,还可以介绍、训练他人为新的传销人,以次获取利润的营销方式。

  依据我国1997年01月10日起实施的《传销管理办法》,“传销”是指生产企业不通过店铺销售,而由传销员将本企业产品直接销售给消费者的经营方式。它包括多层次传销和单层次传销。其中,“多层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展两个层次以上的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。“单层次传销”是指生产企业不通过店铺销售,而通过发展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。

  由此可见,判断一个企业或组织是不是传销,有没有店铺不是关键,关键看销售方式是不是通过发展一个层次的传销员并由传销员向下发展而决定的。即使某个企业设有店铺和柜台,只要核心的营销方式是“传人”或者“传物”,而不是由售货员直接面对终端消费者,那么,其本质就是传销。

  2、传销的原理

  多层直销(通常又叫传销)是指由人际关系链来进行直接销售,是一种联系紧密的网络群体。以安利为代表。与单层直销不同的是,多层直销的中间商不只是一个人或公司,而是一个人的网络,有着更广的覆盖面和更深的传播度。直销的传播理论是建立在几何培增效应上。

  D ——分销商以此类推,每一层以几何级数递增下去,最后得到的将是一个天文数字。而直销正是利用这样的人际传播方式以期引爆市场,其波及范围和影响力都不可估量。如此看来,直销实在是一种一本万利的好买卖。

  传销产生于美国哈佛大学两位数学系学生的天才想法中。开始只是研究倍增学,比如,1变2,2变4这样的数学模型,后来被引用到市场营销学中成为了传销。其实在美国也摸索了很多年,名称也不统一,有叫直销,有叫传销。直到1979年美国将传销正式立法《反金字塔法》而该法蓝本就是以全球最大传销公司也是第一家传销公司安利的规则作的。美国确立了传销的合法地位,这样传销开始风行全球。

  从传销的金字塔状放射性结构可以看出,传销的本质就是“金子塔诈骗”。

  非法传销的主要手段。参与者必须缴付一笔可观的入门费以得到进一步获利的机会( 包括金钱和介绍其他人加入的权利等) 。“金字塔诈骗”大量招募人员,并要求参加者缴付定额的“投资”、“买位”或认购一定数量的“产品”作为投资。对金字塔经营者来说,产品只是道具,经营者的利润主要来自参加者缴付的费用或“投资”。参与的人依据加入顺序瓜分后参加者的投资款。此类企业一般不设退货保障或退货条件苛刻。金字塔诈骗属于短期投资行为,经营周期一般在两年或以下。这种金融诈骗行为被世界多个国家和地区立法明令禁止。

  3、传销的本质

  传销队伍里有一句豪言壮语,可以将石头当成金子卖。

  这句话清楚地点破了传销的本质:一次性出售信任资源。

  你不是想发财吗?但是算来算去,一没有权力,换不了钱;二没有资本,赚不来钱;三缺乏有效的知识,挣不来钱。怎么办?想来想去,活了这么多年,总还有一些亲戚朋友吧,这些亲戚朋友总还相信自己吧。出售信任资源,把亲戚朋友卖了,就可以发财。这就是传销的经济学原理,就是为什么石头能够当金子卖的原理。

  传销既然是一种经济行为,它就得符合经济规律,而经济规律是以人心理规律做为基础的。美国人发明的这套营销方法也是抓住了人性的弱点,你使用一款有着半倍甚至一倍以上虚增价格的商品时,你必须通过发展下线才能转嫁自己的心理不平衡,这个下线才能弥补你多付的商品款,说实话发展不到下线只有靠“骗”,并不是产品有多么神,凭什么它以传销为营销模式的产品就一定比传统营销模式的产品领先十年呢?在这些人嘴里没一句实话,不是骗是什么呢?理论上它的下线是无限的,每个人都能赚到钱,但现实生活中它总有终级用户,这些人就是金字塔的基座。搞安利传销的人也说成功的只有5% --金字塔顶部的人,但它抓住了大众心理谁都不想成为95% ,谁都会侥幸自己是那个5% ,这样的结果金字塔越抬越高基座越来越大,股市里称作“抬轿子”,这就是发明传销那个人的伟大之处。任何国家传销赚钱的都只是极少数,这是传销的规律。这种经济领域中的另类不仅在中国倍受质疑,即使在美国,在西方发达国家也因其负面影响而受到种种限制,中国还没立法约束它,所以它对中国的危害比任何一个国家都大,在美国传销人员年收入为5000美元,算是很穷的人群了,而在中国宝石们年收几千万元对一个贫穷国家来说意味着什么?有多少人为他们倾家荡产才能养活他们。在传销人员的美化下中国俨然一个发达国家了,下岗工作,无业人员竟然用上了高昂的世界著名品牌。传销并不比传统行业有什么优势,却具有极强的欺骗性。

  以安利为例,安利几十年来得以成功的核心竞争力就是多层次直销。销售代表的收入不仅仅取决于他们的产品销售额,还取决于他们发展和培训下线的销售业绩。当销售代表的收入与其发展和培训的销售网络有关( 有关并不代表是猎人头收入,下线要支付一大笔加入费通称猎人头费,这是金字塔行销的典型特征) ,这使他们有动力培训自己找来的销售代表以共同取得好成绩。

  当然,这一点不能点破,甚至不能想破,想破了就不好意思了,传销起来也会有心理负担了。为了让你舒舒服服地出售信任资源,传销公司把传销说成是让你发财,也让别人发财的天赐良机。安利公司的传销培训很象是邪教的传教大会,要求大家无条件相信公司,相信产品,相信传销的魔力,通过微笑、点头、鼓掌,相互鼓励,相互肯定,形成传销神话。当然,最重要的是要赚钱。它会告诉你,辛苦一阵子,享受一辈子,只要发展上千、上万名金字塔结构的下线,以后每个月就可以稳稳地有几万块钱的进账。不过,除了要发展下线外,要套狼还要先舍得“孩子”,花钱买“石头”。一旦买下“石头”,发现自己被骗,唯一的解脱方式就是发展下线,去骗别人。就这样,一个庞大的骗子网就逐渐编织起来。骗子网的大小和发展速度,取决于传销公司的骗术、煽动力以及一个有利于传销网生长的适宜的社会土壤。哪些社会适合传销发展呢?中国这样的转型期社会。转型期社会有双重特点,一方面是市场经济正在蓬勃兴起,产生了一大批被淘汰的弱势群体,形成了欺骗文化的强大优势;另一方面是人际关系中还保留着大量的信任资源,没有被消耗干净。有前者,就会有形成传销动力,即会有骗子;有后者,就会有传销对象,即有受骗者。两者结合,就可以形成无数传销网。

  4、传销组织和传销人

  传销组织俗称“老鼠会”,我们以欧丽曼非法传销组织为例,看看传销组织如何欺骗和剥削传销个人的。

  老鼠会惯用的组织伎俩

  下面,笔者通过几个被查处的传销大案,来描述一下目前老鼠会的基本特征和操作手法,在老鼠会公司中,这些都是具有共通性的。

  ▲惯用伎俩一:五三制

  非法传销组织采用的制度多是由台湾兴田—广东福田—武汉新田,一脉传承的“五级三阶制”(以下简称“五三制”),入会费有2800元~3900元不等。

  2002年5月28日《广东工商报》刊登的《严打非法传销重击首要份子》一文披露的广东省打传办查处的传销和变相传销十大案例里,各传销组织所采用的制度几乎都是“五三”制,像深圳文彬、深圳肇鑫源、香港博宇通等,还有本次重庆警方破获的“维澳莱/欧丽曼”公司。

  采用“五三制”的非法传销组织内部分为5个级别,分别由英文安母E、D、C、B、A来表示,当一个新人销售1至2份,则是E级;2至9份,D级;10份,C级;65份,B级;393份以上,A级。由于组织不同,也有听上去很了不起的专门称谓叫“业务经理”、“代理员”、“代理商”等。

  ▲惯用伎俩二:双轨制

  老鼠会其次利用得多的制度是“双轨制”。所谓“双轨”是指公司奖励制度规定参加人仅推荐2人即可,并依此类推,一直到下线人数达到公司设定标准时,方可领取奖金。它的奖金制度大致可以分为三大部分:第一部分采用无限代累积的办法计算业绩发放奖金。第二部分采用以周或双周为计算业绩,达不到规定标准者不能领奖。第三部分是类似公司的分红,通过各种名目设定。国内破获的最大的采用“双轨制”传销公司是上海申齐公司。被打击直至破产之后,申齐已经裂变为“客X庸”、“X惠”等几个公司,无一例外的传承了双轨的“精髓”。

  ▲惯用伎俩三:“互联网”与“邮购”等

  除了上面两种“传统”传销方式以外,还有不少“变相传销”公司采用“互联网”、“邮购”等方式作案,比较知名的有“互联网基金”等。

  去年3月份,武汉市公安局查处了一个以全球远程教育网站为载体进行交易,授课地点为网吧,共有地下会员1000多人的非法传销组织。主要涉案人员伍某、吕某被抓获。

  此案涉及的全球远程教育网站在美国注册,该网站实行会员制,会员必须租用网站服务器空间,年租金约1400元,会员以VISA卡或个人存折账户在网上支付。支付租金以后即可按A、B两个小组(必须为3人或6人、4人或5人组合)发展新会员(即下线),每发展一名新会员即可获得200元的提成,若新会员又发展会员之后,第一个会员若按A、B两组发展9名会员,则可获得600元的组织奖。不足9人或未按上述组合发展可转至下期。虽然此前在我国沿海地区也曾出现过网上传销,但那时的网上传销尚处在实物传销阶段,这次传销组织以虚拟的网站服务器空间为传销物,在全国尚属首例。

  去年6月9日,福州市工商局公平交易处执法人员在公安部门的配合下,端掉的一个位于台江区永升城的非法传销窝点(具体名称不详),参与人数有10000人之多。

  该非法传销公司利用邮政网点邮寄商品,设立邮政信箱专门收取汇款单,由专人掌管钥匙负责取件,专人领取货款。公司为非法传销人员在中国邮政储蓄办理存折、卡,利用邮政储蓄全国联网通存通兑的特点,让传销人员在各地邮政储蓄网点提取传销报酬,使执法人员难以掌握其账号,给打击传销增加了难度。另外,传销负责人有多个银行账户,当货款累积到一定数额就转到其他账户,传销点被查获时,当事人就可卷款潜逃。

  四、辨析——传销与直销的区别

  从90年代初期众多传销公司的盛行到98年的大规模整顿清理,中国直销业走过了发达国家几十年走过的历程。由于国内市场的复杂性和直销概念的多重性,使得相关法规的建立姗姗来迟,那究竟应该怎样看待直销和传销,应该如何去伪存真,保持市场的纯正和规范呢?

  在英文里,“传销”和“直销”(directselling )实际上表达的是一个意思,但是都没有中文的词汇丰富,从字面以及市场的积累来理解:所谓“传销”,就是(营业代表通过各种手段)传播销售(产品及文化思想),所谓“直销”,就是(厂商)直接(面对顾客)销售,都不是贬义词,而在国内唯一的差别就是是否有店铺,这样简单的分野和监控的不严格对于厂商和消费者都是极其不公平的,也无法实现去伪存真的目的。

  传销的更确切定义是多层次直销(Multilevelmarketing 以下译作传销)又叫做网络直售,是直销的一种形式,由独立的传销员通常在客户家里或者用电话销售产品。理论上传销员不但从自己的销售额中挣钱,还从招募的传销员的销售额中挣钱。

  直销(DirectSelling) 就是直销人员以面对面的方式把产品或商品或服务直接销售或推广给最终消费者,并获得报酬的一种营销方式。直销,是DirectSelling的中译,又有种说法叫“无店铺销售”。世界直销协会对直销下了个这样的定义:“直销是指在固定零售店铺以外的地方(如个人住所、工作地点及其它场所),独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给顾客,进行消费品的行销。”从这个定义上,可以了解到直销的销售地点、方式及销售产品的种类。

  如果直销人员除了把产品直接销售给最终消费者,还教授或培训其直接或间接推荐的直销人员( 直销体系中称为“下线”) ,并通过下线把产品直接销售给最终消费者,那么他还可以从下线的报酬中按事先的约定抽出相应比例的报酬,这种模式就成了“多层次直销(MultilevelDirectSelling) ”。多层次直销也叫网络营销(NetworkMarketing)或者结构营销(StructureMarketing)。那么这种直销就是不折不扣地传销。

  国家工商专业部门专门对“直销行业”进行说明,现在在我国销售的方式中没有直销这样的经营方式,现在靠网络与人际销售,均涉嫌为传销,然后对于市场中出现的直销行为,将给予规范与整顿,直接作为企业店铺自主经营的方向转化。

  五、文化——谁利用了《财富第五波》

  我先来说一说自己的亲身遭遇——就在前不久,我被以前的一位年长的同事(一个我一直信任的老大哥)邀请去听一个讲座,按照他的说法,讲座的名字叫《财富第五波》,因为有他的人情关系,我可以免费听课。老大哥还在电话里亲切地对我说:“你是搞营销学研究的,听一听这个全世界最前沿的思想,对你的研究有好处”,听了这话我感激涕零,于是早早规划时间专程去听《财富第五波》。

  到了会场所在的写字楼,一进楼门看见“Amway ”的巨大商标迎面扑来,我心里哭笑不得,知道被带进传销的会议课堂了。有碍于老大哥的热情与情面,我不得不硬着头皮坐在椅子上,和我同去的有老大哥一个老同学,据说是听老大哥说讲座很好特地从武汉飞过来的;我心里一阵暗笑——我还不算太惨。

  会场上人满为患,看得出来有一多半是常去的,因为不管台上发言的人说什么,他们都在大声说:好!然后播放安利的精美的宣传片,然后主持人充满激情地介绍几个安利的“合作伙伴”,看得出来精心地设计与安排,上去现身说法的有男女老少各一人,分别代表学生、退休职工、家庭妇女和下岗工人;他们无意不是安利的成功者,他们的演讲都是安利如何改变他们的人生;台上的讲演者热泪盈眶,台下的听众群情激奋,那一刻我真的恍惚起来,觉得安利真的给他们带来了人生的转变。

  所谓的《财富第五波》的演讲,是他们的两个专业培训师,也是高级经销商。一个从事安利8年的中年女子,和一个以前在某省很有名望的男舞蹈演员;说实话他们的讲演没有理论内涵,不过很有激情和很生动,内容大多是他们个人的血泪奋斗史和安利给他们的成功。台上的人无比投入,台下的人渐渐疯狂,看着周围男女老少面庞逐渐红润、呼吸逐渐加重、眼睛逐渐发红,我知道,又一批怀揣暴富梦想的人要加入这个组织了,我实在忍受不了这种氛围,找个借口溜掉了。

  老大哥人情地把我送出门外,要我明天参加他的家庭聚会,我知道那是又一次面对面的洗脑活动,只好找理由拒绝了,为此,老大哥很不高兴,从那天起,我不再敢和他联系了。

  其实,通过这次亲身实感,我近距离地观察了传销组织的企业文化,其特点是——

  1、绝对的思想控制

  从企业文化角度来说,传销组织的核心理念是对人的精神控制。

  参与者会被会议、培训、家庭聚会、亲友沟通等方式不断进行洗脑,最后进入到认识的误区当中去,成为传销组织中的一员;然而,成为传销人员后,这种洗脑没有减弱而是加强了;因为你不仅天天被洗脑,而且你要作为一个洗脑者去控制别人的精神了,其实参与感本身就是最好的控制手段,因此,传销组织的个人通过一次次强化洗脑,最后达到统一思想认识的状态。

  2、严密的组织行为

  从组织机构上来看,传销组织的重要特征是严密的组织行为。

  传销的利益分配制度是具有严密的组织行为特征的。一般来说,上线应该对下线和下下线的思想和行为有直接的控制权,因此,在传销的等级递进中,级别森严分明而责权利清楚,金字塔的半军事化结构保证了严密的组织行为和营销活动。

  3、疯狂的造神运动

  从传播方式来看,传销组织的主要手段是疯狂的造神运动。

  听过一堂宝石或翡翠讲课,一些人兴奋得逢人便说受益非浅,最冷漠的人也会这么惊呼,见到宝石翡翠级人,无比荣幸,把宝石的话当作圣经一样,宝石级人说在中国禁止传销中国马上就完蛋,她(他)们就信中国马上就完蛋;这些宝石级人物比圣人的缺点还少,还纯洁;宝石级人物的名言一次一次地被他(她)们当经典引用。安利为什么在中国会如此疯狂,如此地让一些人迷恋呢?仔细听几堂课就会认识李鸿誌和麻原。安利从上到下有一个组织完整的理论班子,系统地给人洗脑,一遍又一遍。只要你相信安利能让你成为百万富翁,一张大网等着你。步骤其实也很简单,但条条针对中国人的弱点,句句会说到你的心坎上,不是中国人不会这么了解中国人,最可怕敌人的是了解自己的人。

  4、极端的图腾崇拜

  从文化积淀来看,传销组织的文化内涵是极端的图腾崇拜。

  借助雄厚的背景、一些新的营销理论、一些新思维的著作如《财富第五波》、《告别贫穷》,一些个别人成功的个案等等,不断地让人们崇拜传销事业,崇拜他们的上线,崇拜企业文化,造成了极端的文化图腾。

  5、巧妙的会议程序

  从组织行为上来看,传销组织的基本工具是巧妙的会议程序。而且可以无限克隆复制。

  安利刚到中国时,最先了解到它的是一些大城市的,消息灵通的,头脑的活络人,他们网罗了不少人才针对中国的文化背景,针对中国人的特性制订了一整套会议程序,在后来的发展中又不断地补充完善。安利的会议绝对是有条不紊,程序安排极其科学,不是一个人所能达到的,会议日程安排甚至排到两个星期后,中国的一些小企业的活动也没规划这么远。安利会议程序是,第一步分享,也就是一个新人如何拒绝安利,如何对人生迷失,如何拔开云雾见青天认识安利的过程,说到安利激动得痛哭流涕,认识安利如何如何如何地幸福,宝石和翡翠级的人没有一个人闲着,大会小会把自己卖了无数次了。这个所谓分享就是让每个人深入挖掘自身动机不纯的思想,以此表明自己对安利的忠心,这情形如同文化大革命时期每天的揭私斗私的批判会;第二步是感恩。新人热泪盈眶地感谢某某老师指引帮助,好象老师昨天已给了她几万元钱解决了她家的一个迫有眉睫的大问题。老师在这里已泛滥成灾,任何人都可以互称老师;第三步是健康知识讲座;第四步是安利光明前景展望;第五步是奖金分配;第六步是……,上面的步骤循环往复就会永无止境。最后还有一个会后会,几个人一群(组)交流今日会议感想,确切地说是一个歌功颂德会,每个人争先恐后地表示今日如何受益非浅,老师演讲如何精彩、精辟、精深--所有议论空洞毫无一物。就这样一个小会也被专家们规定出了一种全中国一模一样的形式。

  六、法律——合法传销的存在合理吗

  1、非法传销与合法传销

  中国直销转型企业的由来是1998年国家禁止传销整整2个月之后,出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,通知规定:“外商投资传销企业必须转为店铺经营”,并批准了10家直销企业转型经营。目前,这10家企业基本上都是以“店铺+雇用推销员”的方式在运作。

  1、安利(中国)日用品有限公司

  2、雅芳(中国)有限公司

  3、杭州玫琳凯有限公司

  4、天津尚赫保健用品有限公司

  5、中山市完美日用品有限公司

  6、上海富迪健康科技有限公司

  7、苏州百美化妆品有限公司

  8、特百惠(中国)有限公司

  9、日晖企业发展(上海)有限公司

  10、上海娜丽丝化妆品有限公司

  从法律上来说,1998年,政府将一切形式的直/传销“一刀切”之后,到目前,中国并没有真正意义上的直销公司;而直销法还没有出台,更不存在“合法”的直销公司。

  但是,由于中国市场化进程的种种特殊原因,政府放宽了某些改良后的传销企业,容许其继续经营,这些企业和地下的“老鼠会”(非法传销组织)便区别开来,有一部分转型为店铺直销企业,有一部分把传销方式做得更隐秘,成为了“合法传销”的企业。

  安利,便是“合法传销”的代表性企业。

  2、《直销法》与传销

  据悉,国家此次对直销业的相关立法的核心内容就是要严格区分直销和各种形式的传销,在继续大力打击非法传销的同时,鼓励合法直销。

  对直销公司的准入设定门槛,在国际上已有了先例。马来西亚制订的《1993年直销法令》规定,邮购销售必须要50万零吉(1零吉约2. 25元人民币)方能注册公司,多层次直销必须要150万零吉方能注册,国外投资者则需要500万零吉以上才能注册公司。据了解,马来西亚《1993年直销法令》的出台背景,与中国现在的直销立法环境非常类似。直销在马来西亚登陆初期,也一度发生过混乱,美国等“金字塔销售计划”等变质的多层次传销也开始大行其道,也引起了社会经济的混乱,并造成了众多社会问题。在此情况下,1993年,马来西亚在多年管理直销的基础上,制定了详细的直销法,在其国内通称为《1993年直销法令》。

  近日,国家商务部外资司副司长邓湛重申,中国有望于年内制定直销业相关法律,严格区分直销与各种形式的传销。这也是我国履行入世承诺的一项重要立法行动。早在2001年中国加入世贸组织后的第三天,当时的国家经贸委经济法规司司长张德霖、贸易司司长黄海就明确表示,将在加入WTO 后的三年中,充分考虑世贸组织成员意见,就直销问题立法。今年恰是这第三个年头。

  据了解《直销法》主要是针对直销设立了“四大准入门槛”——

  1、在国外以通过直销方式来销售其商品或服务;

  2、必须在中国境内设有生产优质产品的工厂,只能销售本公司生产的产品;

  3、注册资本在1000万美元以上;

  4、必须首先开设店铺之后才能有全雇佣推销员从事直销经营

  本次立法草案中对直销设立了四大准入门槛,对经营直销的企业条件要求可以说很高。但是,这四大门槛明显存在为某些外资直销公司量身定作的痕迹:是门槛还是保护伞?

  我们不禁追问——《直销法》对安利这样的跨国传销大公司意味着什么?安利在中国还能走多远?

  七、传销给中国转型期带来的经济问题和社会问题

  1、价值误区

  传销最大的危害不是行动上的,而是思想上的。在中国社会转型期的今天,传销迎合了某种浮躁的商业文化与暴富心态,给一个社会的良好价值观念的形成造成了很大弊端,把人们的思想引入价值误区。

  传销最大的危害是制造了扭曲的社会需求和扭曲的价值观念。

  传销组织过分强调客观上存在着一个对” 传销” 有需求的市场就是传销存在的合理性。当然,说客观存在着需求市场,并不是以此来证明传销存在着合理性。有些需求,比如对毒品的需求,因为有巨大的” 负外部性” ,对其严令禁止,既符合基本的经济学学理,又是各国通行的做法。不用说,” 传销” 目前之于中国,其” 负外部性” 远远大于其益处。

  按供给学派的理论,供给会创造需求。那么,传销这种供给创造的是什么需求呢?显然,在当下的中国,它们创造的不是对产品本身的需求——绝大多数传销公司,它们的产品都是低劣的,无足轻重的,仅有象征意义。它创造的唯一需求是对于传销公司所鼓吹的” 成功” 的需求。传销公司所宣扬的” 人人都能成功” 无论在理论上和实践上都是无法兑现的。在金字塔式的传销体系中,只有极少数接近金字塔尖的人物才能实现所谓的” 成功” 。那么,对于无数塔底的人来说,被激发起的” 成功” 欲求永远无法满足。一种普遍的无法满足的需求,是可怕的需求,是社会动荡之源。

  有钱就是成功和暴富心态是传销的核心理念,这也正是当前人们最大的价值误区。

  非法传销不但扭曲了社会需求结构,而且也扭曲了社会价值观念。在传销人士看来,所谓成功,就是有钱,否则,便不是成功。如果任由这种价值观念蔓延,对社会的侵蚀是可怕的。比如,目前的传销队伍里甚至有一部分人是学校的教师。按理说,他们教书育人,桃李满天下,应该自感是成功的。但是,业已偏差的社会价值观念,再加上非法传销理念的强化,他们会彻底抛弃对以往职业的自豪感。

  成功本来是个很宽泛的概念,不同行业的人,不同价值观念的人,对成功有不同的理解。这也是这个世界丰富多彩的原因。但是,在传销系统里,成功的定义被严格限定在能否拉下线,能否上业绩,能否日进斗金上面。这种貌似” 符合商业社会价值理念” 的成功观,有着极大的欺骗性。我们知道,在商业社会,任何成功都离不开个人对社会的贡献。成功是社会对个人贡献的一种评价和回报。但是,在非法传销公司那里,他们一不生产产品,二不销售产品(绝大多数产品都没有真正的实用价值),可以说,基本上没有为社会提供有效劳动,增加附加值。而主要是通过骗取人头费,来维系一种不劳而获的” 寄生虫” 生活。他们自己标榜成功,并以此辐射社会,可谓” 害莫大焉” 。

  可以说,非法传销正是利用了转型期社会价值观念的迷失,利用目前社会弥漫的以金钱为成功唯一标志的” 价值误区” 来作为其栖生的土壤。

  2、诚信危机

  传销的更大害处是带来了商业社会的诚信危机,使商业社会的文明秩序构建受到影响。

  传销的基本方式是“杀熟”。传销的独特之处是吸收下线,而这往往要在熟人中进行。从这个角度说,传销就是利用原有的社会关系,即在社会网络中建立商业网络。社会网络本来就是生存的需要所产生的,以往经济上的需求不可能不利用它。计划经济时代购买紧缺物品的走“后门”就是例证。所不同的是,以往人们在经济层面上对社会网络的利用多在消费方面,而传销除了消费还要利用社会网络去经营,甚至是规模经营。传销将社会网络的利用制度化。网络的微妙,使得奸商设计了一种变“双赢”的传销为“骗局”的传销的发财捷径,即“老鼠会”。

  不少国家在商业化进程中的传销活动都发生了欺诈行为。六、七十年代美国的假日魔术公司和日本的“天下一家会”都是这类骗局,日后都遭取缔。前者1970年的年收入达1000万美元,后者的会员达180万,本部曾日进亿元。而中国在引入传销的短短的8年间,在欺诈的规模上大大地超过了国外。截止1995年底,全国共有正式注册的传销公司163家,经1996年4月审查,保留41家。但是据估计,实际从事传销的企业达1800家,也就是说,1600余家企业在非法经营。传销人数始终没有得到权威的统计数字。1996年国家工商局查处案值在100万元以上,或在全国影响较大的非法传销案12件,1997年达到25件。仅仅1997年的第四季度发生与传销有关的刑事事件164起,治安事件187起。传销的对象从熟人走向直系亲属,传销骗局导致众多的亲朋反目。

  传销在我国屡禁不止的最大土壤是社会转型期公民整体素质的问题。也就是“人”的问题。

  再有,由于我国的劳动力资源存在严重的” 同构性” ,即大多数都是简单劳动者,劳动技能基本相似,造成了严重的就业压力。由此,给非法传销” 吸纳人员” 留下了巨大的空间。

  我们姑且不去讨论骗局制造者,在任何社会都不乏其人的。但骗局得逞与否及其规模和影响在不同的社会中是不同的,这说明了不同社会中对骗局的抵御能力是不同的。抑制骗局的泛滥大体上依靠政府和社会两大力量,前者在现代社会中主要通过法制去完成,后者则依赖道德和公民的素质。尽管我们深知,我们的法制能力是低下的,但我们更关注的是后者。社会力量显然是抑制骗局的第一道防线。只是在欺诈越过了这道防线,成为事实时,才是法律出场的时候。即,我们在道德与公民素质方面一定发生了严重的问题。

  比传销骗局本身更为不幸的是,它其实更像一支晴雨表,昭示着我们社会的信任度。同发达社会相比,我们社会中的系统信任还远不完善,我们在更大程度上还必须依赖人格信任,熟人间的信任仍是我们社会赖以立足的基石。传统的人格信任与现代的系统信任间的关系是继承、对应和共存。如果我们一定要在继承与对立中指出:哪一种关系更关键?那无疑是继承。一个灭绝了自己传统精神资源的民族不可能有光明的前途。当传统的组织资源不复存在时,等待他的只能是文化与文明上的漫长的休养、生息、复苏。

  3、稳定失衡

  绝大多数传销者并非恶魔,相反,他们往往都是社会的” 弱势群体” :打工者、下岗者、失业者、退伍军人、失学青少年,等等。他们大多数来自社会底层,经历或目睹过很多社会歧视、冷遇、不公、压制。

  他们往往受到的教育很少,技能有限,自感门路不多。而传销的” 培训师”们,正是牢牢地抓住了他们的这种心理,极力渲染他们低劣的处境和稀缺的机会,似乎传销是他们唯一救命的稻草和出人头地的选择。这使他们极容易陷进去,而且全身心地投入。他们在这个圈子里看到每个人都在” 发愤” ,都有自己的生活” 目标” ,甚至还能把这里作为一个展现自我的舞台(不少人很快就练出一口好口才,并提升了自己的交际艺术)。对于这个命运相似的群体,他们有一种同气相求的依赖、认同和共鸣。他们希望抓住这个” 唯一” 的机会来改变自己的底层命运。

  一旦这种希望破灭,“弱势群体”将面临的是无法收拾的局面。传销把中国的弱势群体置身于一种极度脆弱的商业深化当中,给社会带来的只能是秩序上的稳定失衡。

  当传销的弱势群体无法承受现实压力的时候,当个体的生存无法正常维系的时候;个体毁灭、社会动荡、互相倾扎与秩序破坏的事件就屡见不鲜了。

  4、两极对立

  传销所传递的信息是“富”与“穷”两极对立的情绪;传销所强调的文化是“成功”与“失败”的两极极端;在这个商业文化体系中,人性被严重地异化了。

  传销组织中的人群大部分是金字塔的塔基,只有少部分人士金字塔的塔尖。在传销组织里。尽管每个人都有对” 成功” 的需求,但是,对” 成功” 的需求是少数人的需求,对产品的需求是多数人的需求——这才符合市场的逻辑,因为”成功者” 永远是少数。

  中国正处在一个快速变革、经济大发展的时期,但中国人口过剩造成了就业机会的短缺,下岗失业人数非常庞大,传销的煽动性在这些人中滋生蔓延就不足为怪了。传销一天没有停止过,因为就有人相信它能使自己发大财(他们不承认这点,始终说把一个美好事业介绍给大家,把好的东西分享给大家),人们梦想的最多是自己没有的东西,钱对不富裕的中国人来说是顶顶重要的。在一些针对中国人弱点的宣传蛊惑下,越来越多的弱势群体加入进去,而那些有文化、有知识的人成了宝石级领导人物,那些文化程度低的永远只是一个垫背的。领导级人物在上面坐享其成,下面的则拼命地再按上面的意图发展下线。由于中国人最了解中国人,他们的理论系统而有针对性,他们所用的攻心战术总能俘虏不少人,这就造成了组织内部严重的两极对立和两极分化。

  传销所造成了两极对立给商业社会带来越来越多的社会问题和治安问题,是危害社会稳定的一种潜在的巨大风险。

  八、传销,中国经济肌体中的类SARS病症

  传销在社会转型期的中国造成了这么多的社会问题,因此,中国目前的现实状况决定了必须取缔和废止任何形式的传销活动。

  虽然许多“合法传销”的企业披上了“直销”的外衣,但是,其传销的本质特点造成了诸多的社会问题和经济问题;欺骗性的外衣其实一眼就能看穿。如DELL等企业也是直销型企业,甚至国内的大多著名家电企业自设分公司也属于直销行为,本文所指的“直销”假象是指多层立体传销方式,也就是安利、如新式的利益分配模式。

  通过归纳总结,我们不难发现——

  1、传销的传播方式越来越具有隐蔽性和欺骗性,传销越来越打着“合法”的幌子、披着“合理”的外衣;

  2、传销的传播目标主要是免疫力低的社会弱势人群,打工者、下岗者、失业者、退伍军人、失学青少年,等等;

  3、传销的传播范围广阔,影响力巨大,中国的城市和乡村地区的普通居民均会受到传销组织和个人的不同程度的影响;

  4、传销的主要传播手段是人际传播、口口相传;

  5、传销所带来的社会问题是高危性的,传销是社会动荡不安的隐患;

  这些特点,像极了曾经噬虐一时的SARS传染病,传销,是中国经济肌体中的类SARS病症!

  在博客中国展开安利大讨论之前,我宁愿相信传销是一种高超的营销技巧、是全人类的经济学贡献和精神财富之一;然而,随着讨论的日益升温和思考的逐步深入,我不得不正视这个现实——传销,因其经济学原理所决定的营销方式与组织方式,在中国社会转型期的今天,带来了诸多的经济问题和社会问题;传销,因其传播方式的高隐蔽性、传播目标的低免疫性、传播范围的广阔性、传播途径的人际性和传播结果的高危性,像极了发生某种基因变化的SARS病毒;而传销带给我们的震惊与恐怖,也绝不低于SARS对中国的影响;传销在中国,是营销领域的基因突变,传销在中国,是经济肌体中的类SARS病症!

  在对传销进行了系统性的批判之后,我想我已经没有必要对安利进行批判了;其实,理性的中国人从来都没有停止过质疑的声音,因为,事实告诉我们——

  安利,是中国化生存的传销组织!!!

  安利,是披着健康外衣的SARS传播者!!!

  作者:纪宁

当前位置:中国报道周刊 » 经济随想 » 中国经济肌体中的类SARS病症 浏览数

发表您的评论