朱荣章:与日商谈生意

  一个从未到过中国的日本商人,一心想在中国投资。于是,在线人地引荐下过海来到了我们内陆地区的一个地方实地考察。对于日商的光临,这个地方的“父母官”们拿出了中国人特有的厚道和礼节,每天七个碟子八个碗的“您请、您请”的盛情招待。可吃了几天,一天不如一天,脸色老大不悦之外,言语也不像刚来时的滔滔不绝。第三天,撂下早餐不吃就走了。当地“父母官”赶紧拨通翻译的电话,电话那头翻译转达老板的原话,老板说:“这些人活生生的一帮饭桶,再加上没有教养,在这儿投资没有保障,不能与其合作,只能说对不起了。”

  父母官七个碟子八个碗地给他们吃着,怎么到落了个“一帮饭桶”的称号呢?再说,见面、落座总是“您请、您请”地盛情有加,不知为何还是“没教养”呢?实际上,我们内陆地区的这帮父母官们,只知尽情使用我们中国特有的厚道和礼仪的称谓了,没注意日本的风俗习惯和礼仪称谓,按照中国的老土话,叫作“好心落了个驴肝肺”。

  不错,日本与我们中国仅仅是一东海之隔,从上海到日本长崎,只有区区850多海里,不算遥远,与我们中国有很多相同的地方,比如年号,通常用两个有一定意义的汉字表记,“贞观”、“嘉庆”、“明治”、“大正”、“昭和”均来源于《易经》、《书经》等中国古籍。但也有很多不同的地方。如不注意这些“不同”,轻则,落下国际笑柄,重则,生意谈崩,应该有的交易没有了。

  首先,谈“日本的称呼习惯”。

  “您”这个称呼在汉语中用法最简单、适用范围最广和频率最高的敬词。而日语中的“您”却不是这样,它含有尊敬程度不高,而且有表示亲昵的成份。一般是女人称呼自己的丈夫时使用,或身份较高的称呼身份较低的人,年龄较大的人称呼晚辈时适用的称谓。可见,上述“父母官”在称呼人家日商时频频使用“您”字,日商不高兴,一脸阴沉是正常的,相反高兴、满不在乎则是不正常的。

  日本准确的称呼习惯是:当称呼的对象是男子,且具有国会或议员身份的人,或是医生、律师、教授、教师,记者以不好称呼职务的客人时,称呼为“先生”。如果对方是政府官员或地方官,如大臣、知事、部长、市长、町长、村长、课长、系长等,以及企业负责人,如会长、社长、部长、课长等有职务的人时,用其职务加上“先生”来称呼。当称呼对象是女士,且对方是议员、医生、律师、教授、教师、演员、记者等知识分子时,一律称其为“先生”。如果对方年龄不太大或年轻,且是已婚妇女时,统称为“夫人”。如果不知对方是否已婚,尽量避免直接称呼,非称不可时,年轻者称“小姐”、或“这位”,年长者称其为“婶婶”,更长者称其为“奶奶”。因此,我们在和日本客人交际当中,绝对不要随便使用“您”字,假如有日本女客人,你随便使用的一个“您”字,极有可能招致极大的误解。

  其次说日本的“厚道”。

  日本的厚道是以准确的称谓为基本前提的,没有准确的称谓谈起厚道,那是空谈,这一点,与我们中国人一样。比如,日本的行政机构分为一都、一道、二府、四十三个县,即东京都、北海道、大阪府、京都府。都、道、府、县的首长一律称为“知事”。日本的市,归县管辖,例如长崎市归长崎县管辖,长崎市的市长,受长崎县知事的领导。

  “办事一丝不苟”、“勤俭节约”、“很少贪污”、“行政能力很强”构成了日本人的特殊“厚道”框架。所以上述我们中国内陆地区那些“父母官”们的盛情招待,就成了滥情招待了,让日本商人误解为办事不足、坏事有余,不敢前来合作是有充分道理可讲的。实际上,我们的“父母官”不会是浪费物质的先锋,而是表达我们对客人的一种厚道,可仅有厚道之] 心,没有智慧之脑,好心办了坏事,成了愚蠢的带头人,是万万不可取的。

  那么,怎样表现中国人对日本客人的厚道呢?那就是依据我们的盛情,一切按照日本客人的意愿安排正常的招待,愿意“日本式料理”就日本式料理,高兴中国式餐饮就中国式餐饮,一切主随客便,这样,客乐而主岂不乐?接下来,再谈生意,岂不好办?

  另外,“厚道”还表现为生意场上的互惠利、感情融洽、办事干练、敢于负自己职权范围内的责任,不推委扯皮。

  中国管理科学研究院特约研究员、《人物周刊》编辑、记者

  E- mail:zhurongzhang654@ 163. com

  作者:朱荣章

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